課程簡介
模組 1
- 個人借貸主張分析
- 客戶必須向我們提供哪些資訊?
- 客戶應該向我們提供哪些額外資訊?
- 我們如何分析這些資訊以檢查其真實性?
- CAMPARI 作為分析個人貸款命題的助記符
- 特徵:我們對客戶的瞭解——例如他們在銀行的業績記錄和以前的貸款歷史
- 能力:還款從何而來 – 客戶有多少「備用」現金來為貸款還款提供資金?
- 保證金:貸款的正確利率是多少 – 這是我們要求客戶為我們的錢支付的“租金”,將反映適當的風險程度
- 目的:客戶為什麼想要貸款 – 他們是否購買/融資銀行可接受的購買,還款期是否適合這種類型的購買?
- 金額:客戶想借多少錢——他們是否為購買價格做出了任何貢獻,或者銀行是否要求貸款 100%?
- 還款:還款時程表是怎樣的 – 客戶能否在貸款期限內維持這些付款?
- 保險:我們期望提供什麼擔保(抵押品)——為銀行提供它想要的「保險」的擔保有多容易?
模組 2
貸方與客戶之間的交互
- 了解行為
- 我們的行為是如何通過以前的互動(銀行內部和外部)形成的?
- 我們客戶的行為是如何通過多次互動發展起來的
- 我們如何確保我們瞭解客戶的行為,同樣重要的是,他們了解我們的行為...?
- 有效 Communication
- 我們所說的有效 Communication 是什麼意思?
- 第一印象對 Effective Communication 有何影響?
- 不同的溝通方式對 Effective Communication 有何影響:面對面 / 音訊 / 電子郵件 / 等等?
- 建立(和維護)融洽的關係
- 瞭解情商在與客戶建立(和保持)融洽的關係中 - 巧合的是,還與同事建立融洽的關係......
- 在客戶互動中使用 Goleman 的情商 5 個步驟
- 自我意識
- 自我 Management
- 賦予動機
- 移情
- 社交技能
- 融洽關係的層次 - 以及我們如何實現這些關係
- 伯爾尼溝通模式——及其與融洽關係的聯繫
- 訪談技巧
- 獲取正確的資訊
- 在討論中檢查該資訊的準確性
- 質疑歧義(或似乎不正確的資訊)
- Asking for alternatives / 提供替代方案
- 有效的傾聽技巧
模組 3
- 做出決定
- 我們如何做出正確的決定?
- 平衡「優點」和「缺點」
- 然後重新分析 CAMPARI 資訊......
- 構建貸款
- 設置貸款以滿足貸款的最佳「形狀」:
- 對銀行來說是最佳的
- 對客戶最優
- 創建適當的檔並在預支資金之前簽署它們......
- 設置貸款以滿足貸款的最佳「形狀」:
- 保險
- 銀行認為哪種證券適合這筆貸款?
- 銀行是否準備無擔保貸款?
- 為什麼不呢。。。?
- 客戶必須提供哪些安全性?
- 銀行如何完善擔保以確保在違約時得到充分保護?
- …並獲得回報!
- 為貸款設置適當的監控流程,以確保按時還款始終(盡可能接近)
- 如果還款偏離約定的時程表,我們需要採取什麼行動
- 我們從哪個階段開始擔心......?
模組 4
- 監控貸款組合
- 銀行應該在整個貸款組合中實施哪些定期監控流程?
- 銀行應該尋找哪些早期預警信號?
- 這些預警信號在哪個階段實際上意味著貸款 (loans!) 失序了?
- 客戶互動(重新審視)
- 如果貸款沒有按照約定(和預期)進行,銀行如何與客戶溝通?
- 與討論貸款時的初始溝通相比,該溝通過程必須如何變化?
- 修訂后的訪談技巧
- 談判技巧
- 與客戶「談判」以獲得最佳解決方案所需的步驟是什麼 - 無論是對客戶還是對銀行......?
- 了解銀行在達成協定時可用的IVC(廉價有價值優惠)和 WAP(Walk Away Positions)
模組 5
- 壞賬和呆帳
- 銀行如何確定貸款現在是「不良」的?
- 現在嘗試實現還款需要哪些步驟?
- 現在,原始 CAMPARI 評估中的資訊發生了什麼變化?
- 目前的 CAMPARI 評估是什麼?
- 該銀行如何從以前的評估中吸取教訓,這些評估事後看來是錯誤的?
- 銀行應該如何重新安排貸款協定?
- 銀行應該何時開始實現其安全性?
- 銀行在「強迫」客戶還款方面有什麼法律追索權......?
(選擇)模組 6
該課程還可以包括小企業貸款的分析和決策 - 適用於獨資企業、合夥企業和非法人實體
- 包括通過資產負債表、損益帳戶和財務預測對更傳統的財務資訊來源的評估
客戶評論 (7)
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JOCELYN BARTOLOME - Innovative Investors & Financing Co., Inc.; Innovative Investors & Financing Co., Inc.
Course - Credit Risk Management for Consumer Lending
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